Как да отличим даден от тях на пазара за пресни плодове и зеленчуци

Зеленчуците и плодовете на щандовете и в магазините са поле на конкуренция и място на борба за вниманието на потребителя. Как можете да сте сигурни, че клиентът ще избере пресните продукти на една компания пред тези на друга? Марта Папроцка - от Silbo полски производител на опаковки, смята че това е труден момент, но има решения на проблемите: „В този сектор изглежда трудно, особено сега, когато законите на ЕС и националните закони ограничават възможностите за опаковане на зеленчуци и плодове, въвеждайки забрани и ограничения за пластмасовите опаковки. Въпреки това все още разполагаме със специфични инструменти, които влияят върху решенията на клиентите за покупка."

Според Папроцка пандемията е променила гледната точка към неопакованите продукти, тъй като хората са имали опасения за безопасността. „Очевидно е, че клиентите избират зеленчуци, които изглеждат свежи. Преди десет години зеленчуците и плодовете с каквито и да било дефекти или нестандартни форми бяха елиминирани от магазините, което за щастие се промени, най-вече благодарение на усилията на асоциациите на производителите и информационните кампании, прокламиращи, че несъвършените зеленчуци и плодове са еднакво ценни продукти. Пандемията постави още едно предизвикателство пред пазара на плодове и зеленчуци, тъй като потребителите започнаха да се притесняват за хигиената и безопасността на пресните продукти. По това време продажбите на пакетирани и порционирани продукти се увеличиха значително, а клиентите не бяха склонни да избират продукти, предлагани в насипно състояние," казва тя.

Дори сега, години по-късно, Папроцка смята, че потребителите ценят повече безопасните храни, а

опаковката помага да се създаде доверие,

че храната е безопасна за консумация: „Въпреки, че пандемията вече е зад гърба ни, делът на опакованите плодове и зеленчуци в продажбите на дребно непрекъснато нараства. Миналата година делът на опакованите плодове в продажбите на дребно в Италия е бил почти 38 %, а стойността им е била с 45 % по-висока. В Полша делът на пакетираните зеленчуци също е по-висок и през миналата година надхвърли половината от стойността на продажбите. Експертите посочват връзката: в несигурни времена, а войната в Украйна също оказа влияние върху това, потребителите искат безопасни продукти. Безопасни означава: добре етикетирани, проследими, висококачествени. Но как можем да гарантираме на клиента всичко това? Смятаме, че носителят на тази информация е подходящата опаковка," обяснява Папроцка.

Тя подчертава, че към новите правила за опаковане в Европа трябва да се подходи като към възможност за отстраняване на слабостите на старите начини. „Влизащите в сила законови разпоредби, забраняващи пластмасовите опаковки, въвеждат нови правила за опаковане на плодове и зеленчуци. Това обаче не трябва да се разглежда като ограничение, а като възможност. Защото промяната на опаковката е възможност да се откроите на пазара, да препозиционирате продукта. Сега можем да отстраним предишните слабости и да се съсредоточим върху продажбите на нови принципи. Това е време, когато всички започват от една и съща точка, адаптирайки се към новите условия. Струва си да се подготвим за това сега и да заемем добра позиция в надпреварата за клиента. Смяната на опаковката е сравнително дълъг процес. Той изисква изготвяне на проекти, избор на функционални опаковъчни материали, вземане на решения за грамажите, тестване, проверка на работата на опаковъчните машини. Всичко това, в зависимост от обема на работата, може да отнеме от шест месеца до дори една година. Не си струва да чакаме момента, в който законовите промени ще ни принудят да действаме под натиск на времето. Доставката на суровини до производителите на опаковки често генерира далечни крайни срокове."

Създаването на нови опаковки не е евтино,

но Папроцка смята, че правилният избор при хартиените опаковки вече повишава възприемането на качеството на опаковките и продукцията: „Инвестициите в опаковки трябва да се изплащат. Това е предположението, което трябва да се направи, когато се подготвя въвеждането на нови опаковки. Затова трябва да се използва маркетинговият ѝ потенциал във възможно най-голяма степен. Само замяната на пластмасата с хартия поставя нашия продукт в по-висок клас. Хартията се възприема като по-благородна и, разбира се, по-екологична, а това предизвиква положителни асоциации с производителя. Изгражда се когнитивен мост: производителят се грижи за околната среда, грижи се за качеството и в резултат на това неговите продукти се считат за здравословни и безопасни. Изборът на хартиена опаковка за порция плодове и зеленчуци под 1,5 кг е буквално като подаване на ръка на клиента. Клиентът иска малка порция, защото тя е удобна и достатъчна за него в малкото домакинство. Важно е опаковката да има прозорче или някакъв друг вид прозрачна лента или отвор, който да позволява на потребителите да оценяват съдържанието ѝ."

Това, което помага за спечелването на доверието на потребителите, е да ги информирате за екологичния избор, който правят, когато купуват продукта във вашата опаковка, обяснява Папроцка. „В допълнение, изборът на цвят на опаковката, който идентифицира производителя; с ясна информация, като произход, време на събиране, пригодност на опаковката за рециклиране или компостиране. Всички тези фактори имат положителен ефект върху доверието на потребителите и правят производителя надежден. Поставянето на

рецепти на гърба на опаковката или

дори на снимки на работниците,

участвали в прибирането на реколтата, също е привлекателна практика. По този начин показваме, че сме честни, нямаме какво да крием, работим с удоволствие и искаме клиентите ни да са доволни. Всичко, което улеснява живота на клиента и същевременно му дава усещането, че е специален и обгрижван, ще донесе на производителите успех в продажбите."

„От практическа гледна точка можем да опаковаме максимум 2,5 кг продукт в хартиена опаковка. Порции зеленчуци и плодове над 1,5 кг. все още могат да бъдат опаковани в пластмасови материали съгласно новия закон на ЕС. В тази продуктова категория задачата на производителя е да осигури опаковка, която е също толкова привлекателна, трайна и осигурява така наречената добавена стойност", заявява Папроцка. „Това може да бъде например информация за намаленото съдържание на пластмаса в сравнение с оригиналната опаковка, цифри, показващи последователното намаляване на използването на пластмаси от производителя; използване на мастила за печат, които са неутрални за въздуха, водата и почвата, информация за въглеродния отпечатък на опаковката, грижа за здравето и домашния бюджет на клиентите и израз на загриженост за правилното разделяне на отпадъците. Потребителите оценяват и удобните дръжки и най-вече дизайна на самата опаковка."

„Струва си постепенно да разнообразяваме предлагането, като предлагаме продукти в различни опаковки и с различно тегло. Това ще ни позволи да осигурим продажби в няколко потребителски категории. Като маркетолог съветвам да се създаде например категория продукти „Premium", в която клиентът е готов да плати малко повече за висококачествен продукт, опакован в екологични материали. В същото време нека предлагаме и икономични варианти, насочени към домакините и семействата. Като производители ние имаме две задачи: да отличим нашата марка с опаковка, дизайн, комуникация и т.н., а също и да отличим клиента. Можем да направим това само като отговорим на нуждите на потребителя. А те са разнообразни, в зависимост от възрастта, местоживеенето, домашния бюджет и социалната и екологичната осведоменост. Опаковката е отличен инструмент за диференциране и увеличаване на продажбите", заключава Папроцка.